Objectifs commerciaux et campagnes : le levier de chiffre d'affaires d'un laboratoire
Le chiffre d'affaires d'un laboratoire repose sur sa force de vente : chaque visite médicale doit contribuer à un objectif produit, chaque campagne doit être mesurée. Encore faut-il définir les objectifs sur la bonne maille — les 14 régions et 79 districts de la carte sanitaire — et les suivre jusqu'au terrain.
Définir des objectifs par produit phare et par zone
Un objectif commercial pertinent se décline par produit phare et par zone (région ou district sanitaire). Le laboratoire fixe, pour chaque produit, un objectif de prescriptions ou de volumes sur la maille officielle, puis l'assigne aux délégués concernés.
DelegPharma permet de créer des objectifs par produit, de les affecter aux délégués et de suivre le taux de réalisation en temps réel, zone par zone. Consulter le découpage de la carte sanitaire.
Lancer une campagne : cibler les bons prescripteurs
Une campagne de visite médicale sélectionne les professionnels de santé à visiter (médecins, pharmaciens, sages-femmes, infirmiers), priorise les districts stratégiques et définit les produits à promouvoir.
Le suivi se fait par comptes rendus de visite : produit présenté, résultat (accord, réserve, refus), quantité. Ces données alimentent le pilotage de la campagne au jour le jour. Comprendre le CRM de visite médicale.
Mesurer l'impact sur le chiffre d'affaires
Les indicateurs de pilotage : taux de couverture des professionnels ciblés, réalisation des objectifs par produit, CRV validés par délégué, délai de remontée du terrain.
Avec ces données, le laboratoire réalloue les délégués vers les zones sous-couvertes, recentre la promotion sur les produits en retard et justifie l'investissement de la force de vente. Comment choisir le bon CRM · Voir les laboratoires référencés · Les formules.
Questions fréquentes
Comment fixer des objectifs commerciaux à une force de vente ?
Par produit phare et par zone : le laboratoire assigne à chaque délégué un objectif de réalisation sur un district ou une région, suivi en temps réel dans le CRM.
Comment mesurer l'impact d'une campagne de visite médicale ?
En croisant la couverture (professionnels visités / ciblés), les résultats des CRV et la réalisation des objectifs produits par zone.
Quels indicateurs pour piloter le chiffre d'affaires ?
Couverture par district, réalisation des objectifs par produit, CRV validés par délégué et délai de remontée des comptes rendus.